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誰搞跨了戴爾中國?

來源:    2013-03-22     瀏覽:: 次 [ 打印 ]  [ 收藏 ]  [ 關閉 ]
DELL現在一直被納斯達克警告,創始人Michael Dell重新出山,高管又都跑lenovo去了,一直在裁員,全球PC老大被HP拿下,又是電池起火,又是財務報表做假,sales的業績做假的,到底怎么了,Michael Dell出山股價竟然反倒跌了,我幫大家分析一下。
    
     玩過中國象棋的都知道,老帥出巢,決非吉兆,當時順弛易主之前,孫宏斌也重新出山,有用嗎?資金鏈斷了!順馳我也仔細研究過,順馳最早在天津靠代理樓盤銷售起家,還沒收購地皮做房地產之前瘋狂開中介店是因為他認為找到了迅速積累資金的捷徑,不是靠那點中介費,只要有人買房,有人賣房,錢都從順弛過帳,簽合約一般是錢進15天以后付出去,實際上它怎么都得拖一個月以后,和非法集資的原理是一樣的,而且遇到合適的房子先簽約公證買進,再高價賣出,當時房地產多火?所以迅速積累了資金,開始瘋狂收地皮,開發樓盤,當土地價值升值的速度高于企業的贏利率的時候,它還怕賠錢嗎,所以繼續擴張,凡是死的快的公司,人員流動肯定是最頻繁的,企業擴張太快,忽略了人員素質能力和對企業忠誠度的培養,都把順馳當學校了,你問一下當地做房地產或中介行業的大概都告訴你是順馳出來的,一棵大樹,一群蛀蟲來吃而且還換班吃,誰也受不了,咱祖國為了保持社會的繁榮穩定,是多黨合作,一黨執政,國家看到有人靠這個漏洞賺到錢了能同意么?馬上下令,房款一律交給統一帳號,房產中介不許吃差價,后來買地也得交押金,付完款才能開發,又收縮房產行業銀行貸款,它當然就倒了。
    
     跑題了啊,轉回來:DELL在中國一直和lenovo在口水仗,為了這個DELL特意成立公關部門,又新聘原來AVAYA的中國總裁劉俊嶺主管企業的對外形象,修復與媒體的關系,劉俊嶺好象素質也一般,他第一次和我們見面是剛從美國回來,在總部培訓半年,被洗腦了,kick off的時候講話就說:你們中的一些人是有罪的,他為什么這么說呢,dell的員工都是用傳真件下單,需要客戶蓋章確認,結果員工自己后來都有刻章的軟件,這樣就能修改訂單,申請更低的價格,用客戶的錢買自己的東西,已經是一個群體性的行為了,但是俊嶺哥素質也差了點,在中國大陸,只有人民法院可以宣判別人有罪,其他任何機關個人都沒有這個權利,連公安局都不行,大家記住,進了局子不要緊,只要能抗住皮鞭涼水,不讓睡覺,用電棍電你小雞雞等等,只要堅持住,你就是無罪了,你要是承認了就不行了.別人不懂,一個總裁怎么也不懂,DELL現在不行了,
    
     原因有幾點:
    
     1:和媒體溝通不暢.美國人單純一直以為是中國人有民族情緒,其實中國人哪有什么民族情緒,我相當鄙視那幫SB糞青,自己沒腦子,看旗往哪搖就往哪沖,對井口以外的天空從來沒見過,還老覺得自己高尚.中國IT行業就在幾個大佬總代手里,HP為什么能在DELL和lenovo口水仗的時候漁翁得利?因為銷售掌握在神碼,方正世紀,佳杰這樣的總代,關系盤根錯節,一損俱損,DELL到現在連北京市政府采購名單都一直進不去就這個道理.DELL是直銷,從來只做平面媒體的廣告,宣傳費用比例真是小的可憐,媒體都是有奶便是娘的東西(不光媒體,什么行業都一樣),這些記者一看DELL從來沒在咱家消費過,咱去溝通也愛搭不理的,還沒什么背景,得!我罵死你,還支持了自主品牌,這邊競爭對手紅包一收,雙贏!DELL其實真不差那點小錢,要適應中國國情,可惜美國人他怎么可能會明白呢?企業要本地化就是這個道理。
    
     2:銷售方式單一,直銷理念正不正確?絕對正確,DELL在上海這個國際化的大城市相當吃的開,市場占有率相當NB,在DELL買電腦,必須匯款到指定帳號,現金?sorry, 不收!支票?sorry,不收!匯完款必須發傳真給DELL公司,嫌麻煩,好,辦退款最快要一個月,咱是大公司,有流程,沒辦法啊.企業還好說,有財務人員辦理,中國現在15億人口,有12億農民,12億農民里面有多少熟練登陸DELL網站,自己做配置下定單的?DELL會說還有電話銷售和平面媒體廣告,農民報紙看的也不多啊,電話倒也會打,傳真還得去縣城郵電局去發呢,同志們,這是血淋淋的國情啊,渠道銷售現在都講究細分,代理商們早就做到2級,3級,4級甚至5級市場了,這就是為什么一些聽都沒聽過的牌子的電腦照樣有一定份額的道理。
    
     3:內部管理混亂,凡是進DELL的員工,除了那些接電話外,都會給你指定team指定客戶名單,不可謂不詳細,其實呢,分給你的客戶可能都是只有個2個人的公司,也有大公司還可能是HP這樣的公司,就是說靠你手里的客戶名單就是不可能完成quota的,怎么辦?搶單子,把貨批價格給炒貨的,很多很多的公司靠賣DELL的產品生存,和做別的品牌代理不同的是,他們沒有任何廠家市場,廣告,保價,返點等等的支持,就靠差價活著,怨聲載道,無不痛罵DELL,要價格差異就得批單子,批單子就得有因果啊,所以DELL的銷售所以的工作就是整天編一個故事,故事要有時間,有地點,有任務,有情節來打動最后審批價格的這些高管,高管呢,也心知肚明,數字壓力大的時候,就多批點出去,數字壓力不大了就駁回,這樣,sales,sales manager, rim, sales directer 拉成一個撒謊的生物鏈,一起欺騙中國區老大amit,amit就是從員工做起來了,什么不明白?得,咱一起裝糊涂,反正單子批出去了,錢到帳了上.一個跨國500強的的公司是這樣的,你害怕不害怕?
    
     4:軟肋--售后服務 DELL所有的售后服務都是外包給代理商,代理商的資質和技術水平決定當地售后服務質量,用腳后跟想也知道會怎樣,大家都知道DELL供應鏈管理是企業中精華中的精華,這個是勿庸質疑的,但是問題又出現了,對這些售后服務商管理一樣嚴格,代理商你不讓它掙錢,天王老子也不好使啊,這是個矛盾,毛主席老人家說過,階級斗爭是長期存在的而且要Forever。
    
     5:員工素質 DELL是世界500強企業里招聘門檻最低的,招sales大專學歷就可以,有無IT經驗都可以,我以前的同事有以前做美容的,做房屋中介的,你說搞笑不?一群傻子天天打電話跟客戶談IT解決方案,DELL銷售女的要比男的做的好,你說靠的是業務水平么,應該主要還是親和力。
       
     6:培訓機制 DELL銷售沒做時間太長的,人員是走馬燈似的換,大家都想,在外企積累點知識,實際上在DEL負責training的是一些做了2年以上的sales,又沒有升職,找不比DELL更好的工作,喜歡只掙base和commission的人就留下來(一般以老女人為多)成立一個coach team,什么叫銷售?產品有批零價差,能主動開發盲區,建網絡,對產品,市場和自己老婆身體一樣熟悉,銷售哪有靠工資活著的.你說市場在不斷變化,一個工作經歷和你一樣人去給你做培訓,能提高你么?我在以前公司定期聽的就是公司組織新加坡和臺灣的講師銷售培訓,j接受的都是最先進營銷理念,陳安之的教材我都能背下來,這幫傻比卡耐基都不認識,天天考你某某型號服務器最多能擴展到多少G內存?你受得了受不了?
    
     想到這些,我動了點氣,但是我對DELL還是有感情,美國人很隨意,上下班又不用打卡,DELL仍然是一個好公司,其他企業雖然一直在學DELL的供應鏈管理,但是估計是沒什么戲,符標榜離開神舟就是很好的說明,DELL的ERP系統實在真TM煩,復雜,是微軟做的,確實好東西,你進這個公司就依靠這個系統,真正無紙化辦公,任何工作都在電腦上解決,讓人際關系變的簡單的多。
    
     一個幾千人的公司,沒有一輛辦公用車,班車也是租的,除了財務和銷售,所有行政人員都是外包給人力資源公司,省了多少錢啊,DELL工廠斜對面就是聯想移動的工廠,還在建設階段就看A6,雅閣來回的穿梭,不是高管的就是官員的,羊毛出在牛身上,我有一個DELL的供應商廠家的哥們,專送液晶面板,發現一個亮點立碼無限期停貨,趕緊他主管就飛過來解釋,道歉,簽保證書.國內的這些吃回扣的能做到么?不怕馬比翻車一起進去么?
    
     DELL產品的質量還是過硬,牌子在那擺著,永遠也不會倒,還是希望一路走好吧。
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